آکادمی فروش مپسل

به منظور طراحی مناسب‌ ترین پلن فروش برای کسب و کار خود، باید عوامل زیر را در نظر بگیرید:

جمعیت هدف:

پیش از هرچیز باید بازار هدف خود را تعریف کرده و به طور شفاف تعیین کنید که چه نوع مشتریانی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌ مند هستند، چه نیازها و دردسرهایی دارند و چگونه می‌ توانید با ارائه یک پیشنهاد وسوسه انگیز، آن ها را در دام کسب و کار خود گرفتار کنید.

رقبا:

زمانی که صاحب یک کسب و کار در اقیانوس قرمز باشید، شناسایی و تحلیل رفتار رقبا یکی از مراحل مهم طراحی پلن فروش است. زمانی که از استراتژی فروش سایر رقبا آگاه شوید و بفهمید که چگونه محصولات یا خدمات آن‌ ها با شما رقابت می‌ کنند و چه نقاط ضعف و قوتی دارند، آنگاه می توانید با ارائه یک پیشنهاد سفارشی شده، مخاطبان کسب و کار خود را پیدا کنید.

تمایز:

شما باید ارزش منحصر به فرد کسب و کار خود را تعیین کنید و به خریداران سرگردان در میان انبوه برندها بفهمانید که چرا محصولات یا خدمات شما از رقبای دیگر متمایز هستند، چه مزایایی دارند و چگونه می‌ توانید آن‌ها را به مشتریان خود ارائه دهید.

منابع:

ارزیابی منابع، بخش مهمی از طراحی پلن فروش است که منجر می شود به درک صحیحی از میزان بودجه، زمان، نیروی انسانی، تجهیزات و دانش در اختیار برسید.

عملکرد متقابل:
این تکنیک، شامل دادن چیزی به کسی، در ازای یک نتیجه دلخواه است. وقتی مردم چیزی را دریافت می کنند، خود را موظف می دانند که متقابلا به همان گونه عمل کنند.

کمیابی:
در دسترس بودن یک محصول، خدمات یا فرصت به صورت محدود، راهکاری بسیار موثر برای افزایش درک و برجسته کردن ارزش چیزی است که شما ارائه می دهید.

اختیار:
این تکنیک، شامل توسل به تخصص یا اعتبار درک شده، به شکلی متقاعد کننده است. برای مثال، مسئولان فروش ممکن است به تجربه یا اعتبار خود اشاره کنند تا مشتریان را متقاعد کنند که از رویه خاصی پیروی کنند.

اثبات اجتماعی:
این تکنیک،شامل برجسته کردن رفتار یا نظرات دیگران برای تأثیرگذاری بر رفتار یا عقاید فردی دیگر است. به عنوان مثال، یک مدیر ممکن است به این نکته اشاره کند که چندین کارمند دیگر قبلاً یک کار را انجام داده اند تا یک کارمند را به انجام همان کار تشویق کند.

دوست داشتن:
ایجاد رابطه و احساس ارتباط متقابل برای افزایش سطح پذیرش و مقبولیت، از دیگر اصول و راهکارهای متقاعد سازی مشتری است.

https://mapsell.net/mag/%d8%a7%d8%b5%d9%88%d9%84-%d9%88-%d8%b1%d8%a7%d9%87%da%a9%d8%a7%d8%b1%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%85%d8%aa%d9%82%d8%a7%d8%b9%d8%af-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/

بازپس دادن:
زمانی که یک فرد برای ما قدم مثبتی برداشته یا لطفی بورزد، ما به طور ناخودآگاه حس مدیون بودن به او پیدا می‌ کنیم و سعی می‌ کنیم با انجام کار یا خرید محصول، آن لطف را جبران کنیم. برای استفاده از این اصل، فروشنده باید قبل از خواستن چیزی از مشتری، به او خدمات رایگان و باارزشی ارائه بدهد.

برای مثال، فروشنده محتوای آموزشی، می تواند تحقیقات رایگان یا مشاوره رایگان درباره یک مشکل را به مشتریان خود ارائه کند. در ازای انجام این کار، مشتریان یه تعهد ذاتی به آن مجموعه پیدا کرده و متقاعد می شوند که کسب و کار مذکور، شاخص ترین گزینه برای آنهاست.

الزام یا پایبندی:
زمانی که یک فرد به چیز یا فرد دیگری پایبند شده باشد، به طور ناخودآگاه سعی می‌ کند با آن الزام همخوان بوده و عمل خود را با آن سازگار کند. برای استفاده از این اصل، فروشنده باید سعی کند که مشتری را به دنبال انجام کارهای جزئی و ساده‌ ای برای خود بکشاند.

برای مثال، فروشنده بخواهد که مشتری در شبکه‌ های اجتماعی پست او را لایک کند، به یک نظرسنجی تک سواله پاسخ دهد یا فرم‌ های چند صفحه‌ ای را پر کند.

https://mapsell.net/mag/%d9%85%d8%aa%d9%82%d8%a7%d8%b9%d8%af-%d8%b3%d8%a7%d8%b2%db%8c-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/

برای استفاده از استراتژی بیش فروشی upsell برای کسب و کار خود، باید چند مرحله را طی کنید:

ابتدا، فرآیند فروش فعلی خود را ارزیابی کنید و نقاطی را شناسایی کنید که بیش فروشی می تواند مفید باشد. برای مثال، شما می توانید در صفحات محصول، صفحه سبد خرید، صفحه پرداخت یا ایمیل های پس از خرید، به مشتریان خود پیشنهادات بیش فروشی را ارائه دهید.

سپس، کارمندان خود را در مورد تکنیک ها و بهترین شیوه های بیش فروشی آموزش دهید. شما باید به آن ها نشان دهید که چگونه به نیازها و تمایلات مشتریان پاسخ داده و چگونه محصولات یا خدمات مناسب را به آن ها پیشنهاد دهند.

سوم، یک استراتژی شفاف و قابل اجرا برای بیش فروشی توسعه دهید و آن را به تیم خود ابلاغ کنید. شما باید معیارهای انتخاب محصولات یا خدمات برای بیش فروشی را تعریف کنید و همچنین نحوه ارائه آن ها را بهینه سازی کنید.

کسب و کارها باید توجه داشته باشند که اصولا، تبلیغاتی که از جنبه بصری برای مخاطب جذاب هستند، به طور ویروسی و گسترده پخش می شوند؛ در نتیجه، ساخت فیلم یا تهیه عکس های جذاب برای کمپین تبلیغاتی خود، یکی از اولین گام هایی است که باید برای تهیه یک پلن فروش مویرگی انجام داد. در صورتی که، بیش تر قسمت های محتوای شما شامل پیام های مبتنی بر متن است، می توانید یک تصویر یا فیلم زیبا و جذاب به آن اضافه کنید.

در زمان انتخاب موارد بصری، باید مطمئن شوید که تمامی تصاویر و فیلم ها، با نام تجاری شما و پیامی که از طریق این تبلیغ می خواهید به بیننده منتقل کنید، مطابقت دارند و از افزودن نشانه هایی که مرتبط با برند شما نیست بپرهیزید.

منبع: مپسل

تجزیه و تحلیل و دسته‌ بندی مشتریان
قبل از اینکه بتوانید داده های مشتریان خود را برای فروش جانبی تحلیل کنید، باید داده‌ های خود را براساس ویژگی‌ های مشترک، مانند میزان خرید، سن، مکان یا جنسیت به گروه‌ ها یا کوهورت‌ های مختلف تقسیم کنید. برای دسته‌ بندی صحیح داده‌ ها نیاز به استفاده از تکنیک‌ های داده کاوی دقیق دارید. پس از اینکه دسته‌ بندی را انجام دادید، می‌ توانید با استفاده از تجزیه و تحلیل کوهورت، بفهمید کدام مشتریان ممکن است بیشتر خرید کرده و چه چیزی را در چه زمانی قرار است خریداری کنند.

مدل‌سازی برای افزایش
یکی از اهداف اصلی در این تحلیل، پیاده‌ سازی مدل‌ سازی نت لفت است. این تکنیک شامل توسعه ابزارهای هدفمند یا تحلیل پیشگو است که نه تنها نشان می‌ دهد کدام مشتریان ممکن است بیشتر خرید کنند، بلکه احتمال اینکه آن‌ ها این کار را انجام دهند چقدر است را نیز نشان می‌ دهد. مدل‌ سازی نت لفت یک تکنیک است که با استفاده از یک کنترل علمی تصادفی، هم اثربخشی یک عمل بازاریابی را سنجش می‌ کند و هم یک مدل پیشگو را توسعه می دهد.

انتخاب بهترین محصول بعدی
پس از شناسایی مشتریان هدف خود، برای افزایش فروش جانبی یا فروش بالاتر، باید یک پیشنهاد جذاب را انتخاب کرده و توسعه دهید. انتخاب بهترین محصول بعدی که پیشنهاد می شود، باید با تکیه بر پایگاه داده ها و فعالیت های فروش جانبی قبلی صورت گیرد و تمام!

از اصلی ترین وظایف مشاور فروش اینترنتی برای افزایش فروش کسب و کارهای مختلف، کمک به بهبود استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی است؛ در این راه، مشاور باید در جهت حفظ و توسعه تعامل و ارتباط با مشتری تلاش و برنامه ریزی کند. علاوه بر آن، مشاور در موقعیت‌های مهم تجاری باید پیشنهادات و راهکارهای موثری در جهت بهبود مواردی مانند طراحی وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی و غیره ارائه دهد. در ادامه به بررسی کامل وظایف مشاور فروش اینترنتی خواهیم پرداخت:

ارائه راهکارهای منحصر به فرد به کسب و کارها
شرایط و ویژگی های هر کسب و کار در دنیای دیجیتال و اینترنت متفاوت است و مشاور، باید بر اساس این اطلاعات از بهترین و موثرترین راهکارها برای رشد و توسعه هر کسب و کار استفاده کند. از همین رو، شناخت کامل کسب و کار، مشتری ها و اهداف، برای مشاور امری ضروری است.

داشتن برنامه برای بهینه سازی سایت (SEO)
از دیگر وظایف مشاور، داشتن دانش کافی در زمینه سئو است؛ زیرا اجرای برنامه موثر برای بهینه سازی در موتورهای جستجو، بخشی از ترافیک ارگانیک را برای سایت رقم خواهد زد که موجب افزایش بازدید و فروش اینترنتی کسب و کار خواهد شد.

داشتن راهکار برای بهبود نرخ تبدیل در سایت و شبکه‌های مجازی
از اهداف مهم در بازاریابی و فروش اینترنتی، نرخ تبدیل است که نیاز بر برنامه‌ریزی‌های ویژه ای دارد و در حین کار باید موانعی که باعث کاهش نرخ تبدیل می شود را شناسایی کرد؛ این وظایف به عهده مشاور فروش اینترنتی است تا با بررسی «سفر مشتری»، بتواند مشتریان را به هدف مورد نظر کسب و کار برساند.

https://mapsell.net/mag/%d9%85%d8%b4%d8%a7%d9%88%d8%b1-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d8%a7%db%8c%d9%86%d8%aa%d8%b1%d9%86%d8%aa%db%8c/

احساس
با آگاهی از فرآیند تحلیل اطلاعات در مغز انسان و عوامل موثر بر تصمیم گیری های او، می توان فروش خود را افزایش داد. مشتری تنها در قبال محصول یا خدماتی که به نظر ارزشمند برسد، حاضر به پرداخت هزینه خواهد بود و بخش زیادی از ارزشمند بودن هر چیز در ذهن افراد، به احساس آن ها درباره کسب و کار و خدمات ربط دارد. در نتیجه، برای موفقیت در فروش باید احساسات مشتریان خود را درک کرده و آن ها را به سمت کانال‌های احساسی مناسب سوق داد.

اعتماد
دومین مورد، ایجاد حس اعتماد بین شما و مشتری است؛ اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به قیمت ها، اعتماد به فروشندگان و غیره. در روانشناسی فروش برای ایجاد این اعتماد، نیاز به استفاده از تکنیک های مختلف خواهید داشت و نتیجه این اعتماد، وفاداری مشتریان خواهد بود.

منطق
همان گونه که گفته شد، قسمت زیادی از فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید، بر اساس احساسات مشتری انجام می شود؛ ولی این به معنای خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. لازم است نحوه ارتباط فروشنده با مشتری، از جنبه منطقی نیز طبق اصول روانشناختی باشد؛ زیرا افراد برای صرف هزینه، اصولا سعی می‌کنند احساسات خود را کنار بگذارند و صرف نظر از علاقه‌ای که به محصول یا خدمات شما دارند، میزان پولی که قرار است بپردازند را با چیزی که به دست می‌آورند، سبک سنگین کنند.

https://mapsell.net/mag/%d8%b1%d9%88%d8%a7%d9%86%d8%b4%d9%86%d8%a7%d8%b3%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-%d9%88-%d8%ac%d8%b0%d8%a8-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/

توسعه فروش را می توان به دو بخش اصلی تقسیم کرد؛ اولی توسعه و بهبود مهارت های فروشندگی تیم فروش است که به هر میزان این مهارت ها بهتر باشد، میزان تبدیل مشتری احتمالی به خریدار واقعی نیز افزایش پیدا می کند. به طور ساده، داشتن مهارت های حرفه ای و اصولی برای مذاکره با مشتری، باعث افزایش فروش و سودآوری کسب و کار می شود. بنابراین، در دنیای امروز که افراد فعال در زمینه فروش باید مهارت بالایی در زمینه ارتباط با مشتری داشته باشند، باید به تیم فروش آموزش های لازم را ارائه داد.

بخش دوم در زمینه توسعه فروش، توسعه بازاریابی است؛ که به هیچ وجه به معنای افزایش تبلیغات نیست. توسعه بازاریابی در وهله اول به معنای افزایش میزان افرادی است که در معرض تبلیغات کسب و کار شما قرار می گیرند؛ یعنی به هر میزان که تبلیغات جذاب تر و خلاق تر باشند، افرادی که در گذشته بی تفاوت از کنار آن ها عبور می کردند، اکنون مشتاق به استفاده از محصولات و خدمات شما می شوند. در وهله دوم، توسعه بازاریابی به معنی ورود به بازارهای جدید برای خلق موقعیت های تازه است.

با داشتن یک برنامه دقیق و کارآمد، درک درستی از اهداف و راه های رسیدن به آن ها خواهید داشت و به نوعی نقشه راه برایتان مشخص می‌شود. فرایند برنامه‌ ریزی فروش آنقدرها هم که به نظر می رسد پیچیده نیست و تنها باید مراحل زیر را طی کرد:

تعریف اهداف‌ و چشم‌انداز کسب‌وکار
قدم اول در برنامه ‌ریزی فروش، تعریف دقیق و مشخص اهداف‌ و چشم‌انداز کسب و کار است. باید هدف اصلی خود را مشخص کرده، سپس هدف های کوچک تر را برای رسیدن به هدف اصلی طراحی کرد؛ لازم به ذکر است که این اهداف باید واقع بینانه و دست یافتنی باشند.

ارزیابی وضعیت فعلی کسب‌وکار
بعد از مشخص کردن اهداف و چشم انداز کسب‌وکار، نوبت به بررسی صادقانه و دقیق وضعیت فعلی‌ تجارت می‌رسد. در صورتی که هدف شما بهبود روابط با مشتری ها است، بازبینی وضعیت فعلی شامل بررسی روابط کنونی با مشتری ها می‌شود.

تشخیص موانع رسیدن به موفقیت
در این مرحله، یکی از اصلی ترین اقدامات لازم جهت رسیدن به اهداف کسب وکار را انجام می دهید. برای پیشرفت باید یک فهرست کامل از موانع موجود برای رسیدن به موفقیت‌ را‌ تهیه کنید. در صورتی که دقیقا بدانید نقطه ضعف کسب و کار شما چیست و باید چه چیزی را از سر راه بردارید، ایده‌ها و راه حل های جدیدی به ذهن شما و تیم تان خواهد رسید.

بررسی نقاط قوت
به صورت واقع بینانه به منابع قابل دسترس‌ و نقاط قوت کسب و کار خود توجه کنید و بررسی کنید که چگونه می‌توان با کمک آن ها به اهداف مورد نظر خود رسید. این نقاط قوت مواردی همچون مزیت‌های رقابتی مثل محصول یا خدمات جدید، داشتن نیروی خلاق و غیره هستند.