آكادمي فروش مپسل

هر مرحله از قيف، نيازمند استراتژي ها و عملكرد متفاوتي است كه لازم است توسط اشخاص متخصص، طراحي و اجرا شود.در ادامه اين مراحل را با جزئيات بيش تر بررسي مي كنيم:

۱. آگاهي
مرحله اول كه آگاهي نام دارد، به زماني گفته مي شود كه براي اولين بار، توجه مشتري به محصول يا خدمات شما جلب مي شود. براي اين جلب توجه مي توان از روش هاي متفاوتي از جمله نوشتن مقاله، فعاليت در اينستاگرام، تبليغات و غيره كمك گرفت. بنابراين، در مرحله اول، افراد از كسب‌وكار شما و آنچه ارائه مي‌ دهيد، مطلع مي شوند.

۲. علاقه
زماني كه كاربران به مرحله دوم قيف فروش مي‌رسند، شروع به بررسي و مقايسه گزينه هاي پيش رو مي كنند. در اين مرحله براي متمايز شدن از رقبا، لازم است يك محتوا و مزيت فوق ‌العاده‌اي به مشتري هاي خود ارائه دهيد تا به آن ها در رفع نيازشان كمك كند؛ محتوايي كه ردي از تلاش براي فروش چيزي به آن ها ندارد.

لازم است بدانيد كه تحميل محصول يا خدمات خود به مشتريان باعث از دست دادن آن ها مي شود؛ چرا كه همه ما مي خواهيم با در نظر گرفتن گزينه هاي پيش رو، خود به صورت آزادانه انتخاب كنيم. در اين مرحله هدف، اعتماد سازي و باور به مزيت چيزي است كه ارائه مي دهيد.

۳. تصميم
مرحله سوم در فانل فروش تصميم است و به زماني گفته مي شود كه مصرف‌كننده آماده خريد است؛ او احتمالا چندين گزينه در نظر دارد كه ممكن است محصول يا خدمات شما نيز يكي از آن ها باشد. در اين صورت شما بايد بهترين و وسوسه كننده ترين پيشنهاد خود را ارائه دهيد؛ اين پيشنهاد مي‌تواند شامل موارد مختلف و خلاقانه اي مانند ارسال رايگان درب منزل، كد تخفيف، هديه و… باشد.

۴. اقدام
در آخرين مرحله از قيف فروش، مشتري اقدام به خريد از محصول يا خدمات شما مي كند و تبديل به يكي از مشتريان كسب‌وكارتان مي‌شود.

دقت داشته باشيد كه اگر يك فرد به انتهاي قيف شما برسد، به معناي پايان كار شما با او نيست؛ چرا كه بايد تمام سعي خود را بكنيد تا يك خريد او به ۱۰ خريد، ۱۰ خريد به ۱۰۰ خريد و بيش تر تبديل شود. به بيان ديگر، شما بايد براي حفظ مشتري و بازگشت او تلاش كنيد و اين كار را مي توان از طريق روش هاي مختلفي از جمله، قدرداني از خريد، پشتيباني قوي از خريد، طرح تخفيف براي مشتريان ويژه و مواردي از اين قبيل انجام داد.

https://mapsell.net/mag/%d9%82%db%8c%d9%81-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/

برقراري ارتباط دو طرفه با مشتري

برقراري ارتباط دو طرفه با مشتري و خودداري از متكلم وحده بودن، مي تواند نتيجه چشمگيري در جلب نظر مشتري و افزايش فروش شما داشته باشد. براي مثال شما بايد به نظرات و انتقادات مشتريان گوش دهيد و به آن ها به شكلي منطقي پاسخ دهيد و در صورت نياز، براي اشتباه خود از آن ها عذرخواهي كنيد.

خودداري از صحبت بدون وقفه

از جمله مهم ترين دلايل شكست كلد كالينگ، صحبت بدون وقفه فروشنده است؛ زيرا اين عمل در مشتري چنين احساسي را ايجاد مي كند كه بازارياب هيچ گونه اهميتي براي مشتري قائل نيست و تنها قصد ارائه و فروش محصول و خدمات خود را دارد. در نتيجه، ايجاد يك گفتگو با رعايت ادب و وارد كردن مشتري به بحث، مي تواند نتيجه تماس سرد را تغيير دهد و شما را به هدف مورد نظر خود نزديك تر كند.

عدم اصرار به خريد

همان طور كه مي دانيد اصرار به خريد براي مشتري خوشايند نيست و نتيجه مثبتي در پي نخواهد داشت. در مقابل، شما مي توانيد با طرح سوالات موثر، نظر مشتري درمورد كالا و خدمات خود و دلايل مطمئن نبودن او از خريد را بپرسيد و در صورت امكان، با ارائه راهكارهايي مشتري را به خريد ترغيب كنيد.

همان گونه كه مي دانيد، مشتريان يك كسب و كار با يكديگر فرق دارند و صاحبان مشاغل بايد با توجه به شخصيت مختلف مشتري هاي خود، استراتژي ‌هاي فروش متفاوتي نيز داشته باشند كه در ادامه آورده شده است:

استراتژي فروش درون گرا (Inbound)
استراتژي فروش درون گرا روشي است كه بر توليد محتواي كاربردي تاكيد دارد؛ تا با كمك آن، مشتري به سمت محصول و خدمات شما جذب شود. ساخت وب‌سايت در زمينه تخصص خود، نوشتن بلاگ و بهينه‌سازي صفحات وب، به عنوان روش هايي براي جذب مخاطب از طريق استراتژي درون گرا به حساب مي آيند.

در اين شيوه، مخاطباني كه به زمينه كسب ‌و كار شما علاقه مند هستند يا به آن نياز دارند، به صورت فعال در پي يافتن پاسخ سوالات و كسب اطلاعات هستند؛ در نتيجه ممكن است تبديل به يك مشتري براي محصول و خدمات شما شوند. در اين مرحله، فروشندگان شركت بايد به عنوان مشاور، سؤالات و دغدغه هاي مخاطبان را پاسخ دهند و بر فرآيند تصميم‌گيري آن ‌ها تأثير گذارند. در آخر، با توجه به تعاملاتي كه بين فروشنده و مشتري ايجاد مي شود، اين افراد به خريدار تبديل مي ‌شوند.

استراتژي فروش برون گرا (Outbound)
براي افزايش درآمد، استراتژي فروش برون گرا مكمل و لازمه روش قبلي است. استراتژي برون گرا بر روي فروش از طريق تبليغات و بازاريابي تمركز دارد كه اولين قدم در اين روش، تجهيز تيم فروش به پرسوناي خريدار (BP) و مشخصات مشتري ايده آل (ICP) است. در روش برون گرا، بايد به صورت مستقيم به سراغ مشتري رفت و اطلاعات و مزيت هاي محصول يا خدمات خود را بيان كرد تا در نهايت به مرحله فروش رسيد.

براي تهيه يك پلن فروش موفق و حرفه اي، فاكتورهاي زيادي لازم است كه مهم ترين آن شامل موارد زير است:

اهداف و پيشينه كسب و كار
براي نوشتن يك برنامه فروش بايد با تعريف واضح اهداف و چشم‌انداز كلي كسب و كار شروع كرد و به تهيه يك تاريخچه مختصر از سوابق پرداخت. كمك گرفتن از داده‌هاي گذشته،‌ به نوشتن برنامه جديد با جزئيات بيشتر كمك مي كند. براي مثال لازم است كه حجم فروش مورد انتظار خود را در نظر گرفت.

تيم
در گام دوم پلن فروش، بايد به طور دقيق مشخص شود كه چه افرادي در تيم فروش هستند و نقش هر كدام آن‌ها چيست. علاوه بر اين، براي ساخت يك تيم فروش لازم است بدانيد كه انواع مختلف تيم فروش وجود دارد. به طور نمونه، تيم فروش مبتني بر محصول كه براي شركت‌هاي چند محصولي مناسب است يا تيم فروش مبتني بر قلمرو جغرافيايي كه طبق محدوده جغرافيايي مورد نظر برنامه ريزي مي‌شود و غيره.

بازار هدف
داشتن اطلاعات كامل از بازار هدف براي داشتن يك برنامه فروش موفق، اهميت زيادي دارد. براي مثال بايد بدانيد كه بهترين مشتريان شما چه كساني و از چه گروهي هستند؟ آيا ويژگي مشتركي در بين آن ها وجود دارد؟ تعداد آن‌ها چقدر است؟ اگر چندين محصول مختلف داريد، شايد لازم باشد براي هريك، اطلاعات جداگانه جمع آوري كنيد. ممكن است اين قسمت از برنامه با گذشت زمان و با تغيير روش ها و استراتژي‌ ها، تغيير ‌كند.

فانل فروش يا قيف فروش به فرآيند تبديل كاربر به مشتري گفته مي شود؛ در حقيقت، مسيري است كه مشتري طي آن پس از بررسي و جستجو، اقدام به خريد مي كند. مي‌توان گفت هنگامي كه يك فرد بنا به هر دليلي از جمله كنجكاوي، دست به جستجوي محصول يا خدماتي مي زند، سپس قصد خريد پيدا مي‌كند و به يك مشتري تبديل مي‌شود، قيف شكل مي گيرد. در نظر داشته باشيد كه وجود اين قيف به معناي تبديل تمام كاربران و افراد مراجعه كننده به مشتري نيست؛ اما با كمك گرفتن از آن، مي توان به افزايش فروش و درآمد كسب و كار خود كمك كرد.

دقت داشته باشيد كه براي دستيابي به موفقيت در زمينه معرفي و فروش محصولات و خدمات خود، لازم است طبق يك سري اصول و استراتژي هاي خاص پيش برويد. در برخي مواقع ممكن است، تبديل كاربران به خريدار چندين ماه نيز طول بكشد؛ به هر ميزان كه اين زمان طولاني‌تر باشد، فانل فروش كسب و كار شما نيز امتداد پيدا مي‌كند. براي هدايت مشتري به سمت اين قيف و كوتاه كردن طول آن، لازم است مرحله به مرحله و بر اساس اصول خاصي پيش رفت.

بر اساس آمار منتشر شده از يك تحقيق معتبر، كسب ‌و كارهايي كه از يك استراتژي قوي و تخصصي براي پيشبرد اهداف خود كمك گرفته اند، احتمال موفقيت آن ها ۳۱۳ درصد بيشتر گزارش شده است. اين رقم نشان دهنده شكست يك كسب ‌و كار، بدون داشتن استراتژي است. به طوري كه همه تلاش ها و هزينه هايي كه براي بازاريابي صرف خواهد شد، بدون نتيجه است.

دليل آن اين است كه بدون داشتن استراتژي فروش، قادر به شناخت كامل مشتريان و رقباي‌ خود نخواهيد بود و بدون داشتن اين آگاهي، قطعاً شيوه كاربردي براي تبليغ محصول و خدمات خود را نيز نميشناسيد. در اين شرايط، هزينه هاي گزاف براي تبليغات و بازاريابي بي نتيجه خواهد بود. در ادامه چند دليل براي داشتن استراتژي فروش آورده شده است:

اولويت ‌بندي اهداف
يك استراتژي كارآمد به شما اين امكان را مي ‌دهد تا عوامل موثر در فروش را اولويت‌بندي كنيد كه برخي از آن ها شامل تعامل با مشتريان، تبليغات، ارتباط با مشتريان دائمي، حذف يا اضافه‌كردن نيروي فروش و غيره است.

شناخت مسير درست
يك استراتژي خوب به شما در شناخت بهترين راه براي رسيدن به اهداف كسب و كار كمك مي ‌كند.

شفافيت مسير
يكي از سخت ترين لحظات براي مديران و كاركنان، ابهام در تصميم‌گيري و سردرگمي است. داشتن يك استراتژي فروش مشخص، مسير را براي كاركنان كسب و كار روشن مي ‌كند و مانع از بن‌بست ‌هاي كاري مي‌ شود.

با داشتن يك برنامه دقيق و كارآمد، درك درستي از اهداف و راه هاي رسيدن به آن ها خواهيد داشت و به نوعي نقشه راه برايتان مشخص مي‌شود. فرايند برنامه‌ ريزي فروش آنقدرها هم كه به نظر مي رسد پيچيده نيست و تنها بايد مراحل زير را طي كرد:

تعريف اهداف‌ و چشم‌انداز كسب‌وكار
قدم اول در برنامه ‌ريزي فروش، تعريف دقيق و مشخص اهداف‌ و چشم‌انداز كسب و كار است. بايد هدف اصلي خود را مشخص كرده، سپس هدف هاي كوچك تر را براي رسيدن به هدف اصلي طراحي كرد؛ لازم به ذكر است كه اين اهداف بايد واقع بينانه و دست يافتني باشند.

ارزيابي وضعيت فعلي كسب‌وكار
بعد از مشخص كردن اهداف و چشم انداز كسب‌وكار، نوبت به بررسي صادقانه و دقيق وضعيت فعلي‌ تجارت مي‌رسد. در صورتي كه هدف شما بهبود روابط با مشتري ها است، بازبيني وضعيت فعلي شامل بررسي روابط كنوني با مشتري ها مي‌شود.

تشخيص موانع رسيدن به موفقيت
در اين مرحله، يكي از اصلي ترين اقدامات لازم جهت رسيدن به اهداف كسب وكار را انجام مي دهيد. براي پيشرفت بايد يك فهرست كامل از موانع موجود براي رسيدن به موفقيت‌ را‌ تهيه كنيد. در صورتي كه دقيقا بدانيد نقطه ضعف كسب و كار شما چيست و بايد چه چيزي را از سر راه برداريد، ايده‌ها و راه حل هاي جديدي به ذهن شما و تيم تان خواهد رسيد.

بررسي نقاط قوت
به صورت واقع بينانه به منابع قابل دسترس‌ و نقاط قوت كسب و كار خود توجه كنيد و بررسي كنيد كه چگونه مي‌توان با كمك آن ها به اهداف مورد نظر خود رسيد. اين نقاط قوت مواردي همچون مزيت‌هاي رقابتي مثل محصول يا خدمات جديد، داشتن نيروي خلاق و غيره هستند.

ايجاد استراتژي فروش‌
با كمك اطلاعاتي كه تا اين مرحله به دست آورده‌ايد، بايد يك استراتژي كارآمد براي رسيدن به اهداف فروش طراحي كنيد. با توجه به شرايط كسب و كار خود، برنامه فروش بايد شامل مواردي مانند ارائه يك محصول خاص، راه هاي رسيدن به مشتريان بالقوه و فروش محصولات يا خدمات باشد.

https://mapsell.net/mag/%d8%a8%d8%b1%d9%86%d8%a7%d9%85%d9%87-%d8%b1%db%8c%d8%b2%db%8c-%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4/